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董明珠“營銷女王”從普通業(yè)務(wù)員到董事長 百姓才藝網(wǎng)_
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發(fā)布時間：2014-04-25 15:18 | 進(jìn)入華人TV | 來源：21世紀(jì)網(wǎng)
“ 鐵娘子”--董明珠
自5月25日之后，董明珠獨(dú)挑大梁，身兼格力董事長、格力電器董事長及總裁三職于一身，格力正式開啟了權(quán)力高度集中的“董明珠時代”。2013年1月，格力電器發(fā)布了2012年的業(yè)績報告：2012年度實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入1000.84億元，同比增長19.84%；凈利潤73.78億元，同比增長40.88%，成為中國首家依靠單一品類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)千億元營收的家電企業(yè)。
這是2012年5月董明珠獨(dú)掌格力電器后的第一份年度成績單，圓滿完成了2012年的預(yù)期。
2012年，當(dāng)格力將目標(biāo)定在1000億的銷售時，很多人提出了質(zhì)疑。去年一整年，受房地產(chǎn)市場低迷、家電以舊換新政策退出等多種因素疊加的影響，家用電器行業(yè)的發(fā)展形勢較為嚴(yán)峻，市場的預(yù)期十分悲觀。
但格力最終實(shí)現(xiàn)了逆市增長，董明珠以一份十分亮麗的成績單回報了中小股東的選票。如大家所期望的那樣，董明珠順利地接同行中有人感嘆，以前覺得追格力可能還有點(diǎn)希望，如今董明珠掌權(quán)，追格力徹底沒希望了。
現(xiàn)在看來，市場的選擇是正確的，在2012年5月的股東大會上，由珠海市國資委空降格力集團(tuán)擔(dān)任黨委書記兼總裁、并提名格力電器董事候選人的周少強(qiáng)，因中小股東的否決票，未獲股東大會通過而落選。
中小股東代表市場選擇了董明珠，這被視為中國上市公司治理結(jié)構(gòu)的重要進(jìn)步。落選的周少強(qiáng)多少帶上了悲情色彩。然而，更悲情的是，就在格力年報發(fā)布大約一個月之后，珠海市紀(jì)委調(diào)查稱，周少強(qiáng)因邀請珠海金融界人士在豪華會所進(jìn)行豪華公款消費(fèi)被停職檢查反省。
現(xiàn)在看來，市場的選擇是正確的。
自5月25日之后，董明珠獨(dú)挑大梁，身兼格力董事長、格力電器董事長及總裁三職于一身，格力正式開啟了權(quán)力高度集中的“董明珠時代”。
然而，在她接過朱江洪權(quán)杖的那一刻，不是沒有質(zhì)疑。例如，她能否超越她的前任，帶領(lǐng)格力開辟一個嶄新的時代？作為一個神奇銷售員起步的董明珠最終會將這家“中國最優(yōu)秀的上市公司”帶向何方？
1954年，董明珠出生于南京一個普通家庭，兄弟姊妹七人，她最小。兒時的董明珠性格靦腆溫順，總是微笑著聽別人說話，幾乎別人說什么她都同意，“好啊”、“可以”、“沒問題”是她的口頭禪。因?yàn)閾?dān)心在火車上吃東西難看，她最初在格力出差時，甚至在火車上餓了一整天。她很愛美，極為注重個人形象，這一點(diǎn)從她幾乎不重樣的衣服打扮中大約可以看出來。
在她看來，這輩子最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是丈夫的去世?！叭绻皇沁@件事，我不會走現(xiàn)在這條路。如果他在，也不會同意我來珠海?！?/span>
她丈夫在兒子2歲時病逝。數(shù)年后，董明珠孤身一人來到了珠海，后來加入了格力。那一年，她36歲，她的兒子?xùn)|東8歲。那時的格力還叫海利，是一家投產(chǎn)不久、年產(chǎn)能約2萬臺的國營空調(diào)廠，沒有核心技術(shù)，只能做空調(diào)組裝。
她在格力的第一個崗位是銷售人員，被安排負(fù)責(zé)安徽市場。到合肥的第一件事，是向當(dāng)?shù)匾患彝锨妨?2萬貨款的經(jīng)銷商追債。
關(guān)于她追討這筆債務(wù)的過程，曾經(jīng)被很多媒體詳細(xì)描述過：
董明珠鍥而不舍天天去找那位經(jīng)銷商，經(jīng)銷商愛理不理的樣子。直到下班時，董明珠站起身，一個人回到旅館。再后來，那位經(jīng)銷商干脆避而不見，這更激起了董明珠的犟脾氣，天天去“堵”，終于有一天把他堵在辦公室大叫：“你要么還錢，要么退貨。否則從現(xiàn)在開始，你走到哪里我跟到哪里！”
經(jīng)過40天的斗智斗勇，飽嘗冷落、戲弄和欺騙后，董明珠終于追回了貨物。從此，她立下決心采用“先款后貨”的策略。然而，那時的格力在空調(diào)界默默無名，“先款后貨”幾乎不可能。在一次次碰釘子之后，安徽淮南一家電器商店的經(jīng)理終于被董明珠的真誠所打動，答應(yīng)進(jìn)20萬元的貨試試看。董明珠終于拿到了20萬元的支票。
再后來，格力在淮南的市場被打開了。在蕪湖、銅陵、合肥、安慶，董明珠都打開了局面。僅僅1992年，董明珠在安徽的銷售額就突破1600萬元，她一個人的銷售量占整個公司的1/8。
1994年底，在格力電器最困難的時候，董明珠接過了經(jīng)營部長一職，經(jīng)歷了很多改革。一年之后，銷售收入增長了7倍，達(dá)到28億。
從此，她作為神奇銷售員聲名遠(yuǎn)播。
在格力的這些年，董明珠沒有休過年假，直到現(xiàn)在才可以過個禮拜天。最大的愉快，是看格力的銷售數(shù)據(jù)增長。她喜歡以這些數(shù)據(jù)來說明這個企業(yè)在成長：1994年底，她接手格力電器時，實(shí)際年銷售才4個億左右，但至2012年，格力已經(jīng)實(shí)現(xiàn)1000億的銷售，在世界上連續(xù)8年銷量排在第一。
而她也已被稱作家電業(yè)的“拼命三郎”、“中國的阿信”。她從底層的業(yè)務(wù)員做起，一步一步走到總裁、董事長的位置上，數(shù)次入選美國《財富》雜志“全球50名最有影響力的商界女強(qiáng)人”，成就了一個被寄予厚望的民族品牌。在中國復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境里，在國有體制內(nèi)，她依然能堅持原則和個性，有棱有角。
在董明珠看來，“一個好的領(lǐng)導(dǎo)者，必須具有強(qiáng)勢的責(zé)任感。我想的第一件事就是不被烏紗帽左右，如果你認(rèn)為我做得太過分了，把我免掉了也不足為奇。但如果給我做，我一定要堅持原則?！?/span>
偶爾，她也會“檢討”自己，說“可能我的原則性太強(qiáng)了?！比欢?，她還是始終堅持，“管理就是鐵的，剛性的，制度是不可隨意改變的。”
有人說，這與朱江洪的寬容和大度密不可分。
董明珠承認(rèn)：“如果沒有他在我背后的這種支持，我肯定也做不到，你想講原則也不行，沒給你講原則的機(jī)會和環(huán)境。”
在中國的電器行業(yè)，朱江洪與董明珠的配合被視為“絕配”。朱江洪主抓生產(chǎn)和科研，強(qiáng)調(diào)工業(yè)精神和技術(shù)研發(fā)；董明珠長于營銷，主抓市場和財務(wù)。朱寬容，心胸博大；董強(qiáng)勢，原則性強(qiáng)。朱董兩人默契配合，成就了這家“中國最優(yōu)秀的上市公司”。
科龍電器前總裁王國端曾有過這樣的比喻，“朱江洪遇到董明珠是朱的福氣，董明珠遇到朱江洪是董的運(yùn)氣?！备偁帉κ忠舱f，這兩個人要是吵架，或者有一個生病，或有一個退休就好了。
他們默契合作了接近20年，直至2012年5月朱江洪退休。
董明珠在第二本自傳《行棋無悔》中，談到了她和朱江洪的事業(yè)默契：
“我希望有一天能超過朱總，我相信他也希望我能超過他；但我還相信，朱總希望自己永遠(yuǎn)站得比我高，就像他現(xiàn)在是董事長我她承認(rèn)，權(quán)力過大確實(shí)容易犯錯誤，但容易犯錯誤不代表就一定會犯錯誤。她說，她每天都在反思，以保持清醒的頭腦。是總經(jīng)理一樣……說句稍微出格的話，如果不是我1994年回來幫忙整頓經(jīng)營部，格力不會有今天。從這一意義上講，朱總也是幸運(yùn)的，如果他不認(rèn)識我，將會是他的一大遺憾。”
隨時隨地記住股民和員工利益，就不會做錯誤的決策
如今，董明珠終于迎來了完全屬于自己的嶄新的時代。她也終于等來了或?qū)⒖梢猿街旖榈臋C(jī)遇。
在她的任上，她需要帶領(lǐng)格力完成一個歷史性的目標(biāo)：2015年實(shí)現(xiàn)2000個億的銷售。
那一份格力電器發(fā)布的年度業(yè)績報告顯示，公司營業(yè)總收入和凈利潤的持續(xù)增長，得益于堅持自主創(chuàng)新，通過技術(shù)、產(chǎn)品、管理升級推動企業(yè)轉(zhuǎn)型，以技術(shù)創(chuàng)新為動力，帶動管理創(chuàng)新、營銷渠道創(chuàng)新，發(fā)揮品質(zhì)品牌優(yōu)勢、全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢、規(guī)模成本優(yōu)勢，全面提升綜合盈利能力。
這基本概括了董明珠掌權(quán)之后工作重點(diǎn)、格力電器改革的方向，一定程度上也回應(yīng)了之前的質(zhì)疑。
在外界的眼中，董明珠長于營銷，但并不專于技術(shù)，人們的擔(dān)心是，朱江洪離開后，董明珠是否依然堅持對工業(yè)精神和技術(shù)創(chuàng)新的追求。
“格力技術(shù)的研發(fā)是格力發(fā)展的基石，在格力發(fā)展的過程中一直沒有放手。這些年，格力創(chuàng)新的整套機(jī)制都建立了，我們有好的科研人員，也有好的機(jī)制。當(dāng)然，現(xiàn)在可能更多地提出了創(chuàng)新技術(shù)發(fā)展的要求，這意味著將來只會走得更好?！备窳﹄娖髦鞴芗夹g(shù)的副總裁黃輝說。
在董明珠的組閣中，黃輝升任了董事，這被解讀為格力電器未來對技術(shù)的考量。而據(jù)格力電器的公開發(fā)布，截至目前，格力電器已擁有技術(shù)專利8000多項，其中發(fā)明專利2000多項。2012年申請專利2400多項，平均每天有7項專利問世。
董明珠的下屬們說，董是一個理想主義者，一個追求完美的人，對品質(zhì)有極高的要求，近乎苛刻。因?yàn)椤八谑袌錾峡吹竭^太多優(yōu)秀的產(chǎn)品，這意味著她對時尚和品味的要求更高?！?/span>
在她的苛刻要求下，他們也最終把很多不可能的事情都做成功了。
董明珠說，她希望格力在技術(shù)領(lǐng)域有突破性和創(chuàng)造性，不只是能給別人帶來一種新的感受，甚至可以改變?nèi)藗兊纳罘绞健?/span>
然而，董明珠始終認(rèn)為，一個企業(yè)最重要的是管理，如果沒有優(yōu)秀的管理就不可能有優(yōu)秀的人才。沒有優(yōu)秀的人才，一切都是空談。
她當(dāng)上董事長之后覺得，每一個干部必須更加清醒地反省自己。因?yàn)樗吹剑S著企業(yè)的不斷擴(kuò)大、時間的不斷推移，干部隊伍的自我約束面臨更多的問題，她專門針對擁有權(quán)力的干部隊伍提出了“公平公正，公開透明，公私分明”的12字管理方針，“容易犯錯誤的往往是手上有權(quán)力的人，而不是工人?！?/span>
她要求格力所有的共產(chǎn)黨員都要戴上黨徽，每天接受大家的監(jiān)督，“你要時刻提醒自己是共產(chǎn)黨員，起帶頭作用?！彼龑Ω窳Φ墓伯a(chǎn)黨員們說。
“我們要求公私分明，因?yàn)橛械母刹繖?quán)力太大，利用公家的權(quán)力為私人謀利，特別是我們上游配套，這在公司當(dāng)中自然形成很壞的影響。在這個問題上，我們要求非常嚴(yán)格，發(fā)現(xiàn)一個查處一個，絕不手軟?！?/span>
她承認(rèn)，權(quán)力過大確實(shí)容易犯錯誤，但容易犯錯誤不代表就一定會犯錯誤。她說，她每天都在反思，以保持清醒的頭腦。“任何時候決策，你要考慮你背后的股民利益、員工利益，這些東西如果能夠隨時隨地記住，就不會做錯誤的決策?！?/span>
對于下屬們來說，董明珠很不好糊弄，她最討厭撒謊的人，“因?yàn)橐粋€人只要說謊，他就可以做一個不忠誠于企業(yè)的人，在小事上說謊的人，在承擔(dān)大事的時候也會。你可以不做，但不能對我說謊?！?/span>
她說，她唯一要做的是把干部隊伍帶好?！拔业呢?zé)任是為那些想做事業(yè)的、有理想、有追求的人，創(chuàng)造一個好的平臺和環(huán)境，最起碼給努力工作的人公平公正的機(jī)會。在格力的環(huán)境里，我們不容許偷雞摸狗、弄虛作假的人存在?！?/span>
她認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)者一定要有清醒的頭腦，因?yàn)椴还降恼?，一定會帶來不公平的結(jié)果。那些很會在你面前表現(xiàn)的人得到提拔，那些很賣力工作卻沒到你面前表現(xiàn)的人得不到公正對待，這樣的環(huán)境很糟糕，對企業(yè)是巨大的傷害。不公平、不公正的環(huán)境和人才機(jī)制，只能培養(yǎng)又奸又猾的人。
“為什么我要提這12字方針，就是為了滲透這種公平公正的文化?！?/span>
不可復(fù)制的董明珠
在董明珠的辦公室里一直掛著一幅字：
“獻(xiàn)身企業(yè)忘自我，棋行天下女豪杰”。這是朱江洪在2005年送給董明珠的生日賀禮。
董明珠的下屬們都說，她的這一生完全奉獻(xiàn)給格力了。他們稱贊她是一位很了不起的企業(yè)家，有很執(zhí)著的敬業(yè)精神，舍棄了一切奉獻(xiàn)企業(yè)，對企業(yè)沒有私心，擁有敏銳的市場判斷力，有著顯赫的業(yè)績……董曾有過這樣的感慨，“在這個社會，男性是主導(dǎo)地位。女性在這個崗位上背后要付出很多，作為一個女性，要領(lǐng)導(dǎo)一幫男士，怎么能夠讓他們信服你，那真的不是靠你簡單的親和力，那是要靠智慧的。而且更多的是，你要比他更加執(zhí)著和拼搏，你要比他做得更好，你的判斷力比他更強(qiáng)?！?/span>
董明珠的一位民營企業(yè)家朋友感嘆說，董明珠為格力付出了太多，比民營企業(yè)家對自己企業(yè)的付出還更多?！八呀?jīng)這么成功了，還經(jīng)常出差，一有時間就去看市場，我們自己做老板都做不到那么敬業(yè)?！倍髦閹缀鯖]什么屬于自己的私人時間，見人就推銷格力，句句離不開格力。
在這位與董明珠有多年交往的企業(yè)家朋友看來，董明珠很廉潔，完全沒有私心。在國有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人中是罕見的。
她沒有親人在格力，甚至為了格力的利益，她與自己的親人翻臉了。
那是在1995年，格力空調(diào)全國貨源緊張，一個經(jīng)銷商找到董明珠的哥哥，希望通過他的關(guān)系拿到格力空調(diào)，按2%給他提成。她哥哥向她提出了拿貨要求，結(jié)果被她拒絕了。同時，她也停掉了這個經(jīng)銷商的貨。
“當(dāng)時是1995年，到現(xiàn)在10多年過去了，我哥哥到現(xiàn)在也沒有理解，他認(rèn)為我手下有權(quán)力，但卻沒有用好，沒有為家人謀利。”
但至今，董明珠仍然認(rèn)為，正是因?yàn)閳猿至嗽瓌t，通過這樣嚴(yán)格的管理，格力電器從1996年到現(xiàn)在和經(jīng)銷商沒有一張合同，從1995年以后沒有了應(yīng)收款，從1997年到現(xiàn)在沒有在銀行貸過一分錢。
在董明珠看來，“作為領(lǐng)導(dǎo)者你必須沒有私心地去做事情，否則這個企業(yè)搞不好的?！彼袊@，如果企業(yè)家都能放棄自我，中國有多少優(yōu)秀的企業(yè)可以成長起來？“但現(xiàn)在的問題的是，人一旦有了權(quán)力就容易變成私用了。”
她甚至堅持認(rèn)為“決定企業(yè)好壞的不是體制問題，而是領(lǐng)導(dǎo)人的能力?！薄坝腥苏f把制度建好交給誰都行，我說錯了。實(shí)際上不管什么時代都是一個領(lǐng)導(dǎo)人的作用，即領(lǐng)導(dǎo)力的問題。制度再好，他也可以把它推翻。格力選人的條件很簡單，道德擺在第一，能力次之，坐在這個崗位的人一定是忘我地、能夠舍棄自己所有利益的人，這個企業(yè)才有希望。”
董明珠自我評價是一個始終具有奉獻(xiàn)精神和挑戰(zhàn)精神的領(lǐng)導(dǎo)者。而從她上任的第一天起，她就開始有意識地以這兩個標(biāo)準(zhǔn)來培養(yǎng)接班人。
董明珠的一位下屬說：很難找到一個像她這么無私和投入的人了。
董也坦言，這太難了?！坝行┤爽F(xiàn)在看起來可能很好，但掌權(quán)之后可能不一樣了，現(xiàn)在你是看不到的。怎么找一個知足的，甚至愿意為了企業(yè)付出一生的人，真的很難，這是最大的問題?！?/span>
董明珠幾乎無可復(fù)制。在格力，董明珠以她的無私、公正和奉獻(xiàn)贏得了持久的權(quán)威和擁戴。她的下屬們害怕她，敬畏她，崇拜她，支持她。
最重要的是，他們愿意追隨她。
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